Marketing in der Baubranche.

Gutes Marketing bedeutet, die Bedürfnisse seiner Zielgruppe gezielt anzusprechen und ihnen nutzbringende Informationen sowie echten Mehrwert im richtigen Moment zu vermitteln. Auch in Zeiten, in denen die Branche boomt eine anspruchsvolle Aufgabe. Deshalb ist professionelles Marketing auch für regionale, mittelständische Bauunternehmen ein entscheidender Faktor für den Erfolg Ihres Unternehmens.

Wir geben Ihnen einen Einblick, wie professionelles Marketing aussieht, warum es gerade in unserer Branche immer wichtiger wird und wie Sie möglichst einfach erstklassiges Marketing betreiben können.

• Gründe für Marketing in der Baubranche
• Marketingmaßnahmen
• Vorteile mit BAUMEISTER-HAUS

Die Gründe für Bauunternehmen/Generalübernehmer Marketing zu betreiben sind vielzählig.

Es reicht nicht mehr aus, gute Angebote zu unterbreiten. Durch das Internet haben sich die Zeiten geändert. Bauunternehmen können und müssen heute noch viel präsenter sein. Denn es zählt mehr denn je: Wer für Kunden sichtbar ist, seine Werte klar kommuniziert, die richtigen Informationen gibt und sich als seriöser Ansprechpartner positioniert – der hat definitiv die besten Karten.

Hier sind drei der wichtigsten Gründe für professionelles Marketing in der Baubranche:

1. Der Aufklärungsbedarf bei Kunden ist deutlich gestiegen.

Kein Wunder, denn durch verschärfte Rahmenbedingungen, neue Richtlinien und Baumöglichkeiten entstehen zwangsläufig Fragen beim Kunden. Kunden wollen wissen, was sich hinter Green Buildings, Smart Home und Ähnlichem verbirgt. Das ist eine großartige Chance – denn professionelles Bau-Marketing bedeutet, sich als Ansprechpartner und Experte zu positionieren, indem man Kunden genau diese Fragen beantwortet.

2. Die Baubranche hat eine besondere Beziehung zu ihren Kunden.

In kaum einem anderen Geschäftsfeld werden so komplexe Projekte realisiert, wie in der Baubranche. Dazu kommen die oft sehr genauen Vorstellungen des Kunden, steigende Ansprüche an den Dienstleister und die Veränderung der Nachfrage. Gerade deshalb bedarf es Marketing-Lösungen, die genau auf Unternehmen dieser Branche zugeschnitten sind.

3. Potenziale werden nicht voll ausgeschöpft.

Marketing und gerade die Möglichkeiten des Internets, bieten die Chance auf höhere Umsätze und mehr Aufträge. Nur wer die richtigen Maßnahmen ergreift, kann dementsprechend sein volles Potenzial ausschöpfen. Das gilt schon heute und wird in Zukunft noch viel mehr der Fall sein.

Media- und PR-Präsenz.

• Überregionale Werbung in Fachzeitschriften für Bauherren
• Überregionale PR-Maßnahmen in Fachpublikationen.
• Teilnahme an Wettbewerben.
• Anzeigenvorlagen
• Fachartikel für Hauspräsentationen in Tageszeitungen

Wir sind uns sicher: Marketing bzw. gerade digitales Marketing wird auch in der Baubranche immer wichtiger. Da bei uns ständige Weiterbildung gelebt wird, veranstalten wir regelmäßig Schulungen zum Thema Marketing. So bleiben unsere Partner immer auf dem neuesten Stand, tauschen sich aus und lernen voneinander.

Sales Promotion, Werbung, mediale Präsenz – das sind wichtige Marketingmaßnahmen, mit denen Bauunternehmer die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen. Diese Maßnahmen sollen dafür sorgen, den Erstkontakt mit potenziellen Interessenten herzustellen. Doch damit beginnt erst die Arbeit. Was viele Unternehmer immer noch zu wenig beachten, ist, dass Interessenten erst einen mehrstufigen Prozess durchlaufen müssen, um zum begeisterten Kunden zu werden. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Bauinteressenten gezielt zu begeisterten Bauherren machen. Welche Schritte dabei zu gehen sind und weshalb die Zufriedenheit der Bauherren so wichtig für den langfristigen Erfolg des Bauunternehmens ist.

• Aktuelle Lage in der Baubranche
• Entwicklung vom Interessenten zum Kunden
• Entscheidende Faktoren, die die Kundenbeziehung beeinflussen
• Vorteile mit BAUMEISTER-HAUS

Der größte Wunsch eines Unternehmers in der Baubranche ist, mit Kunden zusammenzuarbeiten, die von der Arbeit des Bauunternehmens überzeugt sind, mit denen sich Projekte unkompliziert abwickeln lassen und die schlussendlich nur Gutes über das Unternehmen und seine Mitarbeiter zu erzählen haben. Diese Kunden in einem gesteuerten Prozess zu erkennen und dann planbar in begeisterte Bauherren zu verwandeln – das ist die Königsdisziplin.

Dabei ist essenziell wichtig, negative Erlebnisse unter allen Umständen aufzufangen, wenn möglich zu vermeiden. Nur ein einziger unzufriedener Kunde kann einen enormen Einfluss auf die Reputation Ihres Bauunternehmens haben. Stellen Sie sich vor, ein potenzieller Bauherr fühlt sich in einem ersten Gespräch schlecht von Ihrem Unternehmen und Mitarbeiter beraten. Sie verlieren unter Umständen den Auftrag an die Konkurrenz. Auch wenn es zum derzeit den meisten Unternehmen in der Baubranche richtig gut geht und der Schmerz nicht allzu groß ist – die Zeiten ändern sich. Noch folgenreicher kann es sein, dass eben jener Interessent nun auch seine Erlebnisse mit anderen teilt und davon abrät, mit Ihrem Bauunternehmen zusammenzuarbeiten. Genau das sollte von vornherein vermieden werden.

Das wahre Erfolgsgeheimnis ist Begeisterung. Begeistern Sie Ihre Bauherren, macht die Arbeit zum einen viel mehr Spaß, zum anderen gewinnen Sie auch einen Kunden, der Sie gerne weiterempfiehlt. Zufriedene Bauherren reden gerne über ihr neues Haus und wie der Entstehungsprozess mit dem Bauunternehmen aussah. Das ist in diesem Sinne kostenlose Werbung und Empfehlung – also eine der besten und einfachsten Möglichkeiten, neue Kunden zu gewinnen. Denn neue Interessenten, die auf diesem Wege zu Ihnen finden, sind von Ihrer Arbeit durch Zeugen-Bauherren überzeugt, fassen zu Ihnen schneller Vertrauen, können die Kosten besser einschätzen und sind allgemein einfacher als zahlende Kunden zu gewinnen.

Diese vier Stufen geben einen guten Überblick darüber, wo sich Ihr Kunde gerade befindet. Auf jeder der vier Stufen ist eine andere Ansprache nötig. Viele Abschlüsse werden nicht gemacht, weil die falsche Ansprache vorliegt. So werden zum Beispiel die Gespräche mit einem Interessenten nicht zum Informationsgespräch, sondern zum direkten Verkauf genutzt. Ein Interessent wird also wie ein potenzieller Bauherr behandelt.

Denken Sie daran, dass Sie eine gute Kundenbeziehung aufbauen müssen, um am Ende einen begeisterten Bauherren zu gewinnen. Sie sollten weder zu schnell noch zu langsam vorgehen – denn beides hat Konsequenzen auf einen möglichen Abschluss.

Sie kennen nun die vier Stufen und die Ziele, die auf jeder Stufe verfolgt werden. Weiter geht es mit den entscheidenden Faktoren für eine gelungene Kundenbeziehung.

Vertrauen.

Ohne Vertrauen geht nichts. Niemand lässt sein Haus von einem Bauunternehmen bauen, von dem er nicht auch erwartet, dass dieses Unternehmen das gewünschte Ergebnis liefern kann. Hat ein Kunde die Vermutung, das Produkt wäre von minderer Qualität oder der Anbieter unzuverlässig, hat man schon verloren – selbst wenn das nicht der Realität entspricht. Vertrauen baut man auf, indem man den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt. Menschen, bei denen wir das Gefühl haben, sie zeigen echtes Interesse, sie hören uns zu und verstehen uns – denen vertrauen wir.

Auch der richtige Umgang mit Einwänden zählt dazu. Einwände und Blockaden des Kunden zu erkennen und aufzulösen, ist in erster Linie auch Vertrauensarbeit. Denn wer nicht vertraut, der spricht auch nicht offen. So kommen die wahren Bedenken oft nicht auf den Tisch, können deshalb nicht behandelt werden und der Verkauf scheitert. Stellen Sie daher stets die richtigen Fragen im richtigen Moment.

Reputation.

Hier geht es um das Thema Glaubwürdigkeit. Die Reputation ist eng mit dem Vertrauen verbunden. Wie gut haben Sie sich als Bauunternehmen positioniert, sodass der Kunde Sie als genau den Richtigen wahrnimmt? Eine gute Reputation fördert auch das Vertrauen. Ihr Ansehen können Sie durch Auftritte in der Öffentlichkeit, dem Veröffentlichen von Fachartikeln, Gütesiegel und Auszeichnungen steigern.

Vor allem aber steigt die Reputation, wenn andere Menschen positiv über Sie und Ihr Unternehmen sprechen. Grund dafür ist das psychologische Prinzip der sozialen Bewährtheit. Dieses besagt, dass Menschen eher dazu neigen, dem Urteil von (vielen) anderen Menschen zu vertrauen. Dementsprechend ist es auch sinnvoll, sich Stimmen von zufriedenen Kunden einzuholen sowie örtliche Feste und gemeinnützige Vereine zu unterstützen.

Information.

Menschen brauchen Informationen und Feedback. Es ist wichtig, dass sich der Interessent und potenzielle Bauherr aufgeklärt fühlt. Wenn er nämlich selber nicht weiß, welches das bessere Produkt ist und warum, dann fühlt sich der Kunde unsicher, eine gute Entscheidung zu treffen. Hier kann der Vertriebsmitarbeiter entscheidend dazu beitragen, die Kaufentscheidung zu beeinflussen. Oft ist es so, dass die besten Verkäufer über außergewöhnliche Sozialkompetenzen verfügen.

Hier zeigt sich, wie eng alle Mechanismen innerhalb eines Bauunternehmens des Beziehungsaufbaus ineinandergreifen. Geben Sie die richtigen Informationen, dann zahlt sich das auf Ihren Expertenstatus und damit auf das Vertrauensverhältnis und die Reputation aus.

Haben Sie dabei keine Bedenken, dem Kunden auch freundlich zu widersprechen, wenn es Grund dafür gibt. Eine Studie der Universität Harvard hat schon vor einigen Jahren herausgefunden, dass Vertriebsmitarbeiter, die potenzielle Kunden schulen und auch ein Stück weit deren Vorstellungen herausfordern, am erfolgreichsten sind. Das liegt daran, dass der Kunde etwas Neues von Ihnen lernt und Sie so automatisch als einen wertvollen Partner ansieht.