Für das ein oder andere Unternehmen sieht der Vertriebsprozess noch so aus: Es werden Kundeninformationen eingeholt, Dienstleistungen und Arbeitsaufwand kalkuliert und dann ein Angebot abgegeben. Das Problem mit diesem Modell ist, dass es sehr stark auf einen “guten Preis” angewiesen ist, um etwas zu verkaufen.

Doch die Digitalisierung verändert alles – auch den Vertrieb. Kunden haben mehr Informationen, können besser vergleichen und haben so eine größere Auswahl. Auch wenn dieser Wandel dazu führt, dass der Kunde immer stärker wird, so birgt er auch jede Menge Chancen. Genau über diese Chancen wollen wir aufklären und haben deshalb die folgenden Themen für Sie zusammengefasst:

Jetzt informieren & Partner werden!

Oder rufen Sie uns an! Tel.: 06109 96892-40

Aufgaben des Vertriebs in der Baubranche.

Das wichtigste Ziel jedes Unternehmens ist es, wirtschaftlich zu arbeiten. Einfach ausgedrückt: Kunden zu finden, sie zu halten und dabei profitabel zu bleiben. Das ist im Massivhausbau nicht anders. Denn ohne Kunden muss jedes Unternehmen seine Türen schließen. Genau aus diesem Grund braucht man Vertriebsmitarbeiter, die eine gute Auftragslage sichern.

Ihre grundlegenden Aufgaben haben sich dabei nicht verändert. Der Vertrieb ist zuständig für:

  • Identifikation potenzieller Kunden
  • Kontaktaufnahme zu potenziellen Kunden
  • Bewertung der Anfragen zu qualifizierten Kunden
  • Erstellung von Angeboten
  • Herbeiführung des Auftrages = Verkaufserfolg und anschließender Umsetzung = Fertigstellung laut Vereinbarung

Um diese Aufgabe auch wirtschaftlich im Interesse des Unternehmens zu erfüllen, braucht es vor allem klare Ziele. Im Vertrieb gibt es dabei zwei Arten von Zielen: quantitative und qualitative Ziele.

Quantitative Ziele.

Ergebnisse müssen messbar sein. Dazu brauchen wir Ziele, an denen wir genau erkennen können: “Haben wir das Soll-Ziel erreicht – oder nicht?” An diesen Kennzahlen lässt sich der Erfolg praktisch auf einen Blick erfassen.

Fragen, mit denen sich quantitative Ziele im Vertrieb bestimmen lassen:

  • Wie viel Grundstücksakquise soll pro Woche/Monat/Quartal getätigt werden?
  • Wie viele Kundentermine soll ein Vertriebsmitarbeiter pro Monat durchführen?
  • Wie viele Aufträge sollen aus den Kundenterminen entstehen?
  • Wie viele Häuser soll ein Vertriebsmitarbeiter im Jahr verkaufen?
  • Wie viel Umsatz soll pro Jahr erwirtschaftet werden?

Hat man eine präzise Antwort auf diese Fragen gefunden, kann man auch genau messen, ob ein Ziel erreicht wurde oder nicht.

Jetzt informieren & Partner werden!

Qualitative Ziele.

Jedoch lassen sich nicht alle Ziele des Vertriebs durch quantifizierbare Ziele ausdrücken. Wichtige Themen, wie zum Beispiel die ständige Fort- und Weiterbildung des Vertriebs, die Optimierung von Verkaufsgesprächen, die Steigerung der Kundenzufriedenheit oder auch der Ausbau des Vertriebsteams, sind ebenfalls wichtige Ziele.

Setzen Sie deshalb auch qualitative Ziele, wie:

  • Regelmäßige Durchführung von Umfragen zur Kundenzufriedenheit
  • Neue Vertriebsmitarbeiter systematisch einarbeiten, damit sie direkt Umsatz erwirtschaften können
  • Neue Medien und Tools, wie zum Beispiel ein CRM-System etablieren
  • Mitarbeiter mindestens halbjährlich in ihren Fähigkeiten weiterbilden
  • Prozesse und Gesprächsleitfäden optimieren, um effizienter zu arbeiten

Der Vertriebsprozess in der Baubranche.

Wie ein Vertriebsprozess aufgebaut ist, ist kein Geheimnis. Vereinfacht ausgedrückt verbirgt sich hinter dem Vertriebsprozess eine notwendige Anzahl von Maßnahmen, die alle miteinander zusammenhängen und in der richtigen Reihenfolge durchgeführt werden müssen. Dabei können alle Phasen des Vertriebs in einer Kombination aus Online- und Offline-Maßnahmen stattfinden.

Wie sieht der Vertriebsprozess in der Zukunft aus?

Die ersten Schritte des Vertriebsprozesses können automatisiert ablaufen. Die Beschaffung und Qualifizierung neuer Kontakte wird in Zukunft immer mehr online stattfinden – der wahre Verkauf eines Massivhauses wird jedoch aufgrund der Komplexität stets eine Übereinkunft zwischen zwei Menschen bleiben. Mehr dazu erfahren Sie auch in unserem Artikel: Professionelles Marketing in der Baubranche.

Wie sieht ein klassischer Vertriebsprozess in der Baubranche aus?

Grundsätzlich lässt sich der Prozess in drei Phasen unterteilen:

  • 1. Pre-Sales-Phase
  • 2. Sales-Phase
  • 3. After-Sales-Phase

Diese Phasen zeigen: Vertrieb ist nicht nur der Abschluss eines Vertrages. Denn der Abschluss ist nur ein Teil des gesamten Prozesses. Um genauer zu verstehen, welche einzelnen Schritte die Phasen beinhalten, möchten wir Ihnen nun detailliert den Vertriebsprozess in der Baubranche zeigen.

1. Pre-Sales-Phase

 

Der erste Schritt ist, Kontakte und Adressen von Menschen oder Unternehmen zu sammeln, die generell Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben. Der Vertrieb ist also dafür zuständig, einen Pool von Kontakten aufzubauen und diesen immer weiter zu befüllen. Die Generierung sollte sowohl online als auch offline erfolgen. Mögliche Beispiele sind:

  • Branchenveranstaltungen,
  • Messen,
  • Social Media,
  • Werbeanzeigen,
  • Kontaktformulare auf der eigenen Webseite,
  • etc.

Wichtig: Ein großer Vorteil der digitalen Transformation ist, dass wir schon beim Erstkontakt relevante Informationen über den potenziellen Kunden erfahren können. Je mehr Informationen wir haben, desto besser können wir Chancen für einen erfolgreichen Verkauf ergreifen.

 

 

Sobald neue Adressen und Kontakte generiert wurden, muss festgestellt werden, welche Qualität diese haben. Bevor wir einen Kontakt persönlich ansprechen, sollte die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses zunächst abgewogen werden. Hilfreich für diese erste Einschätzung sind folgende Fragen:

  • Sind wir qualifiziert, diesem Kontakt zu helfen?
  • Hat unsere Firma Kapazitäten, um dieses Projekt zu übernehmen?
  • Kennen wir den Interessenten, wurde er von einem Kunden empfohlen oder haben wir schon eine bestehende Beziehung mit ihm?
  • Werden wir einen Gewinn mit diesem Projekt erwirtschaften?

 

 

Die Grenzen bei der Qualitätsbestimmung eines Kontakts und der Bedarfsanalyse können verschwimmen. Im Prinzip will man so früh wie möglich erfahren, wie hoch die Chance eines erfolgreichen Abschlusses ist. Sobald es in die Bedarfsanalyse geht, fängt die wirkliche Überzeugungsarbeit an. Jetzt gilt es genau zu erfragen und zu verstehen, was der Interessent möchte, um diesen zum Kunden zu gewinnen. Diese Informationen sollten sich dann auch im Angebot wiederfinden. Wenn man dem Interessenten genau das geben kann, was er haben möchte, dann sind die Chancen hoch, dass es zu einem Abschluss kommt. Gerade in der Baubranche ist die Bedarfsanalyse und die Arbeit mit dem Interessenten in dieser Phase wichtig. Hier geht es insbesondere im Massivhausbau um Vertrauen, Verständnis, Individualität und eine Menge Investition. Macht man alles richtig und können die Erwartungen des Interessenten umgesetzt werden, steht dem finalen Verkaufsgespräch fast nichts mehr im Wege.

 

2. Sales-Phase

 

Das maßgeschneiderte Angebot entsteht durch das Gespräch mit dem Interessenten. Hat der Vertrieb/Planer/Architekt seine Hausaufgaben richtig gemacht, dann wird das Angebot genau auf den Interessenten zugeschnitten sein. Was dem Interessenten besonders wichtig ist, sollte auch im Angebot besonders hervorgehoben werden.

 

 

Nach der Präsentation des/der Angebote werden letzte Einwände behandelt und nach reiflicher Überlegung im Vorfeld eine Entscheidung des Interessenten herbeigeführt. Der Interessent wird zum Kunden. Ziel erreicht!

 

3. After-Sales-Phase

 

Mit dem Verkauf beginnt die After-Sales-Phase bzw. die Nachbetreuung. Das oberste Ziel ist, den Kunden auch weiterhin glücklich zu machen. Bei Fragen rund um die Nutzung oder bei Beschwerden muss der Kunde immer einen direkten Ansprechpartner haben.

 

Wer das erfüllt, für den wird der gewonnene Kunde auch gleichzeitig zum Markenbotschafter, der den Vertrieb mit seinen Team-Mitarbeitern und das Unternehmen weiterempfiehlt oder weitere Projekte mit dem Unternehmen realisiert. Nach dem After-Sales /Nachverkauf, erfolgt der Pre-Sales /Vorverkauf u.s.w. Ein Kreislauf, der nur im Einklang miteinander besteht und langfristig Erfolge erzielt.

Jetzt informieren & Partner werden!

Ihre Vorteile mit BAUMEISTER-HAUS.

Der Erfolg eines Unternehmens steht in direktem Zusammenhang mit der Fähigkeit, seine Produkte und Dienstleistungen zu vertreiben. Aus diesem Grund arbeitet BAUMEISTER-HAUS laufend mit seinen Partnern daran, den Vertriebsprozess zu verbessern und an die Bedürfnisse des Marktes und den Menschen anzupassen.

Ein systematischer Vertriebsprozess sorgt für laufend neue und vor allem zufriedene Kunden, die einen weiterempfehlen und erneute Projekte anfragen. Diesen Prozess ständig weiterzuentwickeln ist eine der Hauptaufgaben von BAUMEISTER-HAUS.

  • Austausch und Entwicklung
    Alle Partner von BAUMEISTER-HAUS tauschen sich regelmäßig gemeinsam über ihren Vertriebsprozess aus. So werden die Erkenntnisse und Entwicklungen des Einzelnen für alle nutzbar. Aktuelle Trends ziehen nicht unbemerkt an einem vorbei und jeder Partner steigert mittelfristig seine Abschlussquote spürbar.
  • Patenschaften für Neupartner
    Neue Mitglieder und Partner von BAUMEISTER-HAUS werden durch Patenschaften unterstützt. So hat man stets einen direkten Ansprechpartner bei Fragen rund um das Thema Vertrieb.
  • Vertriebsgebietsschutz
    BAUMEISTER-HAUS Partner erhalten ihr eigenes Vertriebs-/Postleitzahlen­gebiet und sind so in ihrer Region für Bauherren erster Ansprechpartner.
  • Events zur Stärkung der Motivation
    Da die BAUMEISTER-HAUS Partner nicht in Konkurrenz zueinander stehen, motivieren und helfen sie sich gegenseitig. So erzielen sie gemeinsam Erfolge.
  • Verkäufer-Siegerehrungen
    Die besten Verkäufer erhalten bei uns eine Auszeichnung – nicht zuletzt dafür, dass sie ihr Wissen und ihre Erfahrungen mit allen Partnern teilen.
  • Schulungen für Vertriebsteams
    Wir bieten gezielt Schulungen an, damit Ihr Verkaufsteam immer auf dem neuesten Stand ist.
  • Mehr Kontakte/Adressen
    Pro Jahr erhält jeder Partner ca. 50 Prozent seiner Adressen von BAUMEISTER-HAUS. Weil BAUMEISTER-HAUS eine starke Marke ist.

Durch diese vielen Vorteile können BAUMEISTER-HAUS Partner mehr Kunden gewinnen, ihren Umsatz steigern und noch mehr Erfolge in ihrem Vertrieb feiern.

Jetzt informieren & Partner werden!

BAUMEISTER-HAUS Partner werden in nur 3 Schritten

Formular ausfüllen und absenden

Wir prüfen, ob Ihr Gebiet noch frei ist

Wir melden uns innerhalb 24 Stunden (werktags)

Bitte füllen Sie alle Felder aus, damit wir Sie ansprechen können.

Mit Sternchen (*) markierte Felder sind Pflichtangaben.

Ihre Ansprechpartnerin

Frau Birgit Huhn
Tel.: 06109 96892-40