Sales Promotion, Werbung, mediale Präsenz – das sind wichtige Marketingmaßnahmen, mit denen Bauunternehmer die Aufmerksamkeit des Kunden gewinnen. Diese Maßnahmen sollen dafür sorgen, den Erstkontakt mit potenziellen Interessenten herzustellen. Doch damit beginnt erst die Arbeit. Was viele Unternehmer immer noch zu wenig beachten, ist, dass Interessenten erst einen mehrstufigen Prozess durchlaufen müssen, um zum begeisterten Kunden zu werden. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Bauinteressenten gezielt zu begeisterten Bauherren machen. Welche Schritte dabei zu gehen sind und weshalb die Zufriedenheit der Bauherren so wichtig für den langfristigen Erfolg des Unternehmens ist.

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Aktuelle Lage in der Baubranche.

Der größte Wunsch eines Unternehmers in der Baubranche ist, mit Kunden zusammenzuarbeiten, die von der Arbeit des Unternehmens überzeugt sind, mit denen sich Projekte unkompliziert abwickeln lassen und die schlussendlich nur Gutes über das Unternehmen und seine Mitarbeiter zu erzählen haben. Diese Kunden in einem gesteuerten Prozess zu erkennen und dann planbar in begeisterte Bauherren zu verwandeln – das ist sinnvoll.

Dabei ist essenziell wichtig, negative Erlebnisse unter allen Umständen aufzufangen, wenn möglich zu vermeiden. Nur ein einziger unzufriedener Kunde kann einen enormen Einfluss auf die Reputation Ihres Unternehmens haben. Stellen Sie sich vor, ein potenzieller Bauherr fühlt sich in einem ersten Gespräch schlecht von Ihrem Unternehmen und Mitarbeiter beraten. Sie verlieren unter Umständen den Auftrag an die Konkurrenz. Auch wenn es zum Stand 12/2019 den meisten Unternehmen in der Baubranche richtig gut geht und der Schmerz nicht allzu groß ist – die Zeiten ändern sich. Noch folgenreicher kann es sein, dass eben jener Interessent nun auch seine Erlebnisse mit anderen teilt und davon abrät, mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten. Genau das sollte von vornherein vermieden werden.

Das wahre Erfolgsgeheimnis ist Begeisterung. Begeistern Sie Ihre Bauherren, macht die Arbeit zum einen viel mehr Spaß, zum anderen gewinnen Sie auch einen Kunden, der Sie gerne weiterempfiehlt. Zufriedene Bauherren reden gerne über ihr neues Haus und wie der Entstehungsprozess mit dem Bauunternehmen aussah. Das ist in diesem Sinne kostenlose Werbung und Empfehlung – also eine der besten und einfachsten Möglichkeiten, Kunden zu gewinnen. Denn neue Interessenten, die auf diesem Wege zu Ihnen finden, sind von Ihrer Arbeit durch Zeugen-Bauherren überzeugt, können die Kosten besser einschätzen und sind allgemein einfacher als zahlende Kunden zu gewinnen.

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Entwicklung vom Interessenten zum Kunden.

Wie sieht der Prozess aus?

Die erste Frage, die Sie sich auf dem Weg zu einem begeisterten Bauherren immer stellen sollten, ist: “Wen habe ich vor mir?” Damit ist gemeint: Auf welcher der vier Stufen im Verkaufsprozess befindet sich Ihr Gegenüber gerade? Diese vier Stufen sind:

Der Interessent.

Eine Person, die Interesse daran hat, ein Bauprojekt in absehbarer Zeit zu realisieren. Interessenten haben nicht immer das unbedingte Bedürfnis mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Dieses muss erst entwickelt werden.
Ziele: Vertrauen aufbauen und sich als starker Partner positionieren. Den Interessenten informieren und einbinden. „Geben ist seliger als Nehmen“. Die richtigen Fragen stellen. Die Qualität Ihrer Fragen bestimmt die Qualität Ihrer Antworten, um aussagefähige Informationen, Adressen bzw. Kontaktdaten zu generieren.

Der potenzielle Bauherr.

Hier wurden bereits recht klare Verhältnisse geschaffen. Die Person ist grundsätzlich bereit, die Dienstleistung in Anspruch zu nehmen und mit dem Unternehmen zu bauen. Grundstück und finanzielle Mittel sind ebenfalls vorhanden. Sie haben die Kapazitäten, sein Projekt zu realisieren – allerdings hat der potenzielle Kunde noch einige Bedenken. Einwände können der Preis, besondere Anforderungen, der Baubeginn usw. sein. Werden diese Einwände beseitigt, kann es zum Vertragsabschluss kommen.
Ziele: Überzeugen, dass Sie der richtige Partner sind und dem potenziellen Bauherren genau das geben, was er will. Eine gute Zusammenarbeit und vor allem ein gutes Gefühl bei der Entscheidung mit Ihnen.

Der Bauherr.

Wenn alles richtig gelaufen ist, dann haben Sie einen Kunden gewonnen, der wirklich gerne mit Ihrem Unternehmen zusammenarbeiten und sein Wohnprojekt realisieren möchte. Neue Bauherren sind oftmals begeistert. Manchmal weicht die erste Euphorie schnell, wenn es zu ersten Problemen in der Bauphase kommt.
Ziele: Begeistern. Vertrauen ist aufgebaut – nun geht es darum, alle Absprachen einzuhalten und dem Kunden noch mehr zu geben, als er erwartet hat. Haben Sie in den ersten Schritten transparent informiert, dann ist die Basis geschaffen.

Der begeisterte Bauherr.

In anderen Branchen wird gerne von Stammkunden und Markenbotschaftern gesprochen. Menschen, die so begeistert sind, dass sie Ihr Unternehmen gerne und häufig weiterempfehlen und auch immer wieder kaufen würden. In unserer Branche ist es nicht unbedingt üblich, dass Menschen gleich mehrmals bauen – das macht den begeisterten Bauherren allerdings aus oben genannten Gründen nicht weniger wichtig.
Ziele: Den Bauherren zu einem Promoter machen. Das geht zum Beispiel, indem Sie das Haus des Kunden in Ihr Portfolio aufnehmen, ein Interview mit ihm führen und dieses als Referenz auf der eigenen Website veröffentlichen, usw.

Warum ist es so wichtig, die Stufen zu kennen?

Diese vier Stufen geben einen guten Überblick darüber, wo sich Ihr Kunde gerade befindet. Auf jeder der vier Stufen ist eine andere Kundenansprache nötig. Viele Abschlüsse werden nicht gemacht, weil die falsche Ansprache vorliegt. So werden zum Beispiel die Gespräche mit einem Interessenten nicht zum Informationsgespräch, sondern zum direkten Verkauf genutzt. Ein Interessent wird also wie ein potenzieller Bauherr behandelt.

Denken Sie daran, dass Sie eine gute Kundenbeziehung aufbauen müssen, um am Ende einen begeisterten Bauherren zu gewinnen. Sie sollten weder zu schnell noch zu langsam vorgehen – denn beides hat Konsequenzen auf einen möglichen Abschluss.

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Entscheidende Faktoren, die die Kundenbeziehung maßgeblich beeinflussen.

Sie kennen nun die vier Stufen und die Ziele, die auf jeder Stufe verfolgt werden. Weiter geht es mit den entscheidenden Faktoren für eine gelungene Kundenbeziehung.

Vertrauen.

Ohne Vertrauen geht nichts. Niemand lässt sein Haus von einem Unternehmen bauen, von dem er nicht auch erwartet, dass dieses Unternehmen das gewünschte Ergebnis liefern kann. Hat ein Kunde die Vermutung, das Produkt wäre von minderer Qualität oder der Anbieter unzuverlässig, hat man schon verloren – selbst wenn das nicht der Realität entspricht. Vertrauen baut man auf, indem man den Kunden und seine Bedürfnisse in den Mittelpunkt stellt. Menschen, bei denen wir das Gefühl haben, sie zeigen echtes Interesse, sie hören uns zu und verstehen uns – denen vertrauen wir.

Auch der richtige Umgang mit Einwänden zählt dazu. Einwände und Blockaden des Kunden zu erkennen und aufzulösen, ist in erster Linie auch Vertrauensarbeit. Denn wer nicht vertraut, der spricht auch nicht offen. So kommen die wahren Bedenken oft nicht auf den Tisch, können deshalb nicht behandelt werden und der Verkauf scheitert. Stellen Sie daher stets die richtigen Fragen im richtigen Moment.

Reputation.

Hier geht es um das Thema Glaubwürdigkeit. Die Reputation ist eng mit dem Vertrauen verbunden. Wie gut haben Sie sich als Unternehmen positioniert, sodass der Kunde Sie als genau den Richtigen wahrnimmt? Eine gute Reputation fördert auch das Vertrauen. Ihr Ansehen können Sie durch Auftritte in der Öffentlichkeit, dem Veröffentlichen von Fachartikeln, Gütesiegel und Auszeichnungen steigern.

Vor allem aber steigt die Reputation, wenn andere Menschen positiv über Sie und Ihr Unternehmen sprechen. Grund dafür ist das psychologische Prinzip der sozialen Bewährtheit. Dieses besagt, dass Menschen eher dazu neigen, dem Urteil von (vielen) anderen Menschen zu vertrauen. Dementsprechend ist es auch sinnvoll, sich Stimmen von zufriedenen Kunden einzuholen sowie örtliche Feste und gemeinnützige Vereine zu unterstützen.

Information.

Menschen brauchen Informationen und Feedback. Es ist wichtig, dass sich der Interessent und potenzielle Bauherr aufgeklärt fühlt. Wenn er nämlich selber nicht weiß, welches das bessere Produkt ist und warum, dann fühlt sich der Kunde unsicher, eine gute Entscheidung zu treffen. Hier kann der Vertriebsmitarbeiter entscheidend dazu beitragen, die Kaufentscheidung zu beeinflussen. Oft ist es so, dass die besten Verkäufer über außergewöhnliche Sozialkompetenzen verfügen.

Hier zeigt sich, wie eng alle Mechanismen innerhalb eines Unternehmens des Beziehungsaufbaus ineinandergreifen. Geben Sie die richtigen Informationen, dann zahlt sich das auf Ihren Expertenstatus und damit auf das Vertrauensverhältnis und die Reputation aus.

Haben Sie dabei keine Bedenken, dem Kunden auch freundlich zu widersprechen, wenn es Grund dafür gibt. Eine Studie der Universität Harvard hat schon vor einigen Jahren herausgefunden, dass Vertriebsmitarbeiter, die potenzielle Kunden schulen und auch ein Stück weit deren Vorstellungen herausfordern, am erfolgreichsten sind. Das liegt daran, dass der Kunde etwas Neues von Ihnen lernt und Sie so automatisch als einen wertvollen Partner ansieht.

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Ihre Vorteile mit BAUMEISTER-HAUS.

BAUMEISTER-HAUS hilft seinen Partnern gezielt die Aufmerksamkeit von mehr Interessenten zu erlangen, potenzielle Bauherren richtig zu begleiten und so mehr Bauherren zu begeistern.

Wir geben unseren Partnern dabei alles an die Hand, um die Reputation zu steigern und den Vertrieb sowie das Marketing aktuell und effektiv zu gestalten.

  • Um die Reputation und Außendarstellung optimal zu steuern, stehen Partnerunternehmen im internen Partner-Portal zahlreiche Informationen und Inhalte bereit.
  • Professionell fotografierte Häuser auf der Website steigern das Interesse des Kunden, liefern erste Eindrücke und zeigen auf, was möglich ist.
  • Referenzvideos von zufriedenen Bauherren stehen zur Verfügung, was die Kundenerfahrung steigert und einen kompetenten Eindruck hinterlässt.
  • BAUMEISTER-HAUS Partner können Gütesiegel und Auszeichnungen verwenden, um den Kunden von den hohen Qualitätsstandards zu überzeugen, die jeder Partner erfüllt.
  • Schulungen finden regelmäßig statt. So profitieren BAUMEISTER-HAUS Partner davon, immer das beste Marketing- und Vertriebswissen zu erhalten. Dieses vermitteln wir auch in unserer Akademie sowie in Arbeitskreisen und in Regionssitzungen im direkten persönlichen Austausch. So werden auch die Vertriebsteams geschult.
  • Werbemittel: Marketing-, Promotionsmaterial, Give-aways, Fahnen, Bauzaunbanner und vieles mehr kann jeder BAUMEISTER-HAUS Partner nutzen, um immer ein professionelles Bild abzugeben und seine Bekanntheit zu steigern.
  • Auch die überregionale Medienpräsenz in Fachzeitschriften sowie PR-Maßnahmen erhöhen die Sichtbarkeit von BAUMEISTER-HAUS Partnern erheblich.
  • Online-Präsenz: Die umfassende Full-responsive Internetpräsenz kommt jedem Partner definitiv zugute. Diese Online-Eindrücke sind für Kunden ein entscheidender Hinweisgeber auf die Professionalität und Kompetenz des Unternehmens.
  • BAUMEISTER-HAUS Partner können auch den eigenen Hauskatalog mit über 140 Seiten individuell geplanter Architektenhäuser nutzen.
  • Ebenso sind die Broschüren “Das ÖkoPlus Prinzip“, „Smart Home“, „Bauträger“ und „Flexibler Kommunalbau“ gute Instrumente, um den Kunden zu informieren.

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